Tudo o que você precisa saber sobre Marketing B2B

Uma estratégia de marketing eficaz e o seu mapeamento podem ser complexos e desafiadores. Geralmente envolve múltiplas táticas de marketing, formas de abordar uma estratégia de marketing e canais para um melhor início.

O que é marketing B2B?

O marketing business-to-business, também conhecido como marketing B2B, destina-se a empresas que vendem os seus serviços e produtos a outras organizações e empresas, em vez de a consumidores individuais. Esta abordagem de marketing é diferente do marketing B2C, que normalmente visa clientes para os seus produtos ou serviços.

Em vez disso, no marketing B2B, tanto os compradores como os vendedores são empresas.

·   Por exemplo, uma empresa que cria software de gestão de relacionamento com o cliente ou ferramentas de colaboração em equipa comercializará o seu software para outras empresas que possam melhorar a sua comunicação e gestão de clientes através das suas aplicações.

·   Da mesma forma, se um fabricante produz produtos e pretende vendê-los a grossistas, também se envolverá no marketing business-to-business. Realizará campanhas de marketing business-to-business para atrair grossistas que possam comprar os seus produtos a granel e depois vendê-los a potenciais clientes.

Um plano de marketing business-to-business eficaz visa as necessidades de toda uma organização, em vez dos clientes finais. Uma estratégia de marketing B2B adequada será sempre adaptada a um determinado público.

As equipas de marketing B2B podem ajudar as empresas a encontrar formas eficientes e eficazes de crescer da melhor maneira possível.

O processo de organização de um plano de marketing B2B

Existem várias formas de organizar um plano de marketing B2B. Geralmente baseia-se no seu público e nos objetivos que pretende alcançar com o mesmo. Compreender o funil de marketing business-to-business é uma das principais formas de organizar um plano de marketing de sucesso. Este funil pode ajudá-lo a compreender claramente a jornada dos seus compradores, porque mapeia toda a jornada através de múltiplos canais até que o seu potencial cliente se converta num cliente.

Pode organizar cada passo da estratégia de marketing dentro de cada fase do seu funil de marketing. Esta prática garantirá que está a atingir o espaço certo.

Embora o funil de marketing varie em diferentes estratégias de marketing business-to-business. No entanto, aqui temos um modelo geral de 6 passos que pode considerar para uma melhor compreensão.

Então, aqui vamos nós:

Divulgar o conhecimento do produto ou serviço

O reconhecimento (awareness) é a primeira e mais ampla fase do funil de marketing. Irá divulgar o conhecimento sobre os seus serviços ou produtos para captar a atenção dos seus compradores. Neste passo, concentre-se em todos os canais que o podem ajudar a chegar aos seus potenciais clientes, por exemplo, SEO, marketing nas redes sociais, publicidade paga, etc.

Aumentar o interesse nos seus serviços ou produtos

A segunda fase do funil consiste em aumentar o interesse do público que atraiu para o seu serviço ou produto. Nesta fase, pode desenvolver uma relação positiva com os seus potenciais clientes e fazê-los saber mais sobre o seu negócio através do website.

A consideração ajuda a nutrir uma relação a nível pessoal com os potenciais clientes.

A consideração é o terceiro passo do funil, onde trabalhará com um potencial cliente que poderá vir a ser seu cliente. Nesta fase, pode utilizar o poder do email marketing com conteúdo direcionado. Pode até nutrir esta relação através de testes gratuitos, estudos de caso e oferta de recursos gratuitos.

Deixe o seu potencial cliente saber por que razão o seu negócio é o melhor

Se o seu potencial cliente chegar à 4^ª fase do funil, ele está muito disposto a adquirir o seu negócio. Por isso, deve utilizar os seus esforços de marketing management para convencer o seu potencial cliente de que os seus serviços ou produtos são melhores do que os outros. Aqui pode oferecer-lhes um incentivo extra para completarem a compra.

Avaliação para cativar o potencial cliente

Esta é a fase do funil em que o seu comprador decidirá se compra ou não o seu produto. Portanto, esta será a sua última oportunidade de os cativar. Certifique-se de tomar medidas para ajudar os seus potenciais clientes a melhorar a sua experiência.

Finalizar uma compra

Quando um potencial cliente chega a esta fase, obterá um novo cliente com a conclusão de uma transação.

É sempre importante considerar todas estas fases para finalizar um plano de marketing B2B eficaz e bem-sucedido para a sua empresa. Este processo passo a passo não só o ajudará a organizar uma estratégia de marketing eficiente, como também o ajudará a definir objetivos de marketing claros, determinando os seus recursos e conhecendo os principais canais de marketing nos quais precisa de se concentrar.

Últimas tendências de marketing business-to-business a considerar  

Vamos dar uma vista de olhos às últimas tendências de marketing B2B abaixo:

·   Medir o ROI está a tornar-se mais desafiador em 2022, porque algumas atividades são mais difíceis de rastrear do que outras.

·   Mais planos de marketing B2B estão a investir em marketing de influenciadores, proporcionando um maior retorno sobre o investimento.

·   Cerca de 42% dos profissionais de marketing B2B planeiam investir mais em estudos de caso para educar e inspirar os seus potenciais clientes com exemplos da vida real.

·   Aumentar o reconhecimento da marca é o objetivo número um de cerca de metade dos profissionais de marketing B2B em 2022.

principais táticas de marketing business-to-business

Uma estratégia de marketing B2B eficaz é sempre desenvolvida com o seu público-alvo. Por isso, deve criar uma persona de comprador e compreender a sua jornada para definir os canais de marketing certos para os atingir. Esta abordagem à criação de um plano de marketing irá certamente ajudá-lo a obter a maior tração.

Depois de criar um funil de vendas personalizado com base no processo acima, precisa de mapear o seu ciclo de vendas e definir como este irá interagir com a jornada do seu comprador.

Independentemente do setor em que trabalha e dos serviços ou produtos que oferece, existem algumas táticas fundamentais que deve incluir no seu marketing B2B.

Estas táticas são:

O marketing de conteúdo é fundamental

O conteúdo é extremamente importante para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. Embora nem todos os tipos de conteúdo sejam criados de forma igual. No entanto, quando se trata de marketing de conteúdo B2B, aqui estão os principais tipos de conteúdo que você deve considerar para obter resultados maiores:

·   Vídeos

·   Estudos de caso

·   E-mails

·   Checklists

·   Avaliações de pares

·   Demonstrações de produtos

·   Postagens em blogs

·   Guias do usuário

·   Infográficos

·   Relatórios do setor

Você pode usar o máximo possível desses tipos de conteúdo em seu marketing B2B para colher melhores resultados.

Invista em SEO

O SEO e o SEM servem a propósitos diferentes quando se trata de marketing B2B. Portanto, integrar ambos em suas campanhas de marketing é importante. O SEO é imperativo para tornar sua empresa, serviço ou produto mais visível nas buscas. Estas táticas ajudarão você a melhorar seu ranking e garantir sua posição na primeira página do Google. É importante porque cerca de 3 quartos dos usuários de internet não passam da primeira página do Google.

Portanto, se o site da sua empresa não estiver na primeira página de resultados (SERP), você perderá grandes oportunidades de negócios. Certifique-se de investir em serviços de SEO de alta qualidade para ajudá-lo a aproveitar seu retorno.

Aproveite o poder das redes sociais

Diferentes canais de redes sociais são os principais pilares de marketing para empresas B2B. Cerca de 54% dos profissionais de marketing B2B afirmaram ter gerado leads com sucesso a partir dessas plataformas.

De acordo com a Hootsuite, as redes sociais são importantes para 92% das campanhas de marketing B2B dos profissionais de marketing.

Portanto, você também pode aproveitar o poder das redes sociais para exibir sua marca para potenciais compradores. Represente sua empresa e sua experiência compartilhando conteúdo informativo, respondendo às dúvidas de prospectos e comunicando os valores fundamentais e a cultura de sua empresa.

Aqui estão algumas coisas importantes que você deve saber sobre marketing de redes sociais para empresas B2B:

·   O LinkedIn é a plataforma de marketing preferencial para organizações B2B, seguido pelo YouTube, Twitter e Facebook.

·   Sempre defina metas SMART para o marketing de redes sociais e continue monitorando seus concorrentes por lá.

·   Prefira compartilhar conteúdo envolvente, informativo e original.

·   Mantenha a voz da sua marca e prefira incentivar a defesa dos funcionários (employee advocacy)

·   Forneça um serviço profissional de suporte ao cliente para oferecer respostas rápidas às suas dúvidas.

E-mail marketing

O e-mail marketing pode ajudar a reter os clientes atuais e atrair novos para o seu negócio. Você pode usar estratégias de e-mail marketing para converter seus leads capturados. Você pode utilizar o e-mail marketing para nutrir um relacionamento positivo com seus prospectos, enviando-lhes conteúdo de e-mail personalizado e relevante no momento certo. Essa prática ajudará você a conduzi-los a uma possível compra por meio do funil de vendas.

Anúncios PPC

Os anúncios PPC destinam-se a trazer mais tráfego pago para o seu negócio. Essa estratégia de marketing geralmente ajuda as empresas a capturar mais leads.

De acordo com um relatório do Google, os anúncios pagos têm um ROI médio de 200%.

No entanto, quando se trata de tráfego pago, o cenário de marketing B2B tem seus desafios únicos. Você precisa executar campanhas de PPC com palavras-chave bem integradas e devidamente pesquisadas. Seus textos de anúncios também devem ser envolventes e chamativos. Aqui estão algumas dicas para veicular anúncios PPC para marketing B2B:

·   Execute pesquisas aprofundadas de palavras-chave e de concorrentes para descobrir as palavras-chave com melhor desempenho.

·   Crie palavras-chave atraentes que possam gerar tráfego e leads mais qualificados.

·   Crie landing pages que chamem a atenção e que possam ajudá-lo a converter mais leads e realize regularmente a otimização de landing pages para obter os melhores resultados.

Continue medindo o progresso de suas campanhas de PPC B2B, otimize-as e refine-as para melhorar seu ROI.

Considerações finais

Os dias em que você cruzava os dedos e esperava que seu serviço ou produto se vendesse sozinho já se foram há muito tempo. Atualmente, é imperativo ter um plano de marketing B2B personalizado para o seu negócio. Um plano de marketing B2B adequado ajuda você a capturar mais leads e converter o máximo possível deles. Portanto, você deve criar e implementar uma campanha de marketing eficiente e eficaz para se destacar.