B2B मार्केटिंग के बारे में वह सब कुछ जो आपको जानना आवश्यक है

एक प्रभावी मार्केटिंग रणनीति और इसे तैयार करना जटिल और चुनौतीपूर्ण हो सकता है। इसमें आम तौर पर कई मार्केटिंग तकनीकें, मार्केटिंग रणनीति बनाने के तरीके और बेहतर शुरुआत के लिए चैनल शामिल होते हैं।

B2B मार्केटिंग क्या है?

बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग, जिसे B2B मार्केटिंग भी कहा जाता है, उन व्यवसायों के लिए है जो व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के बजाय अन्य संगठनों और व्यवसायों को अपनी सेवाएं और उत्पाद बेचते हैं। यह मार्केटिंग दृष्टिकोण B2C मार्केटिंग से अलग है, जो आमतौर पर आपके उत्पादों या सेवाओं के लिए ग्राहकों को लक्षित करता है।

इसके बजाय, B2B मार्केटिंग में, खरीदार और विक्रेता दोनों व्यवसाय होते हैं।

·   उदाहरण के लिए, कस्टमर रिलेशनशिप मैनेजमेंट सॉफ्टवेयर या टीम कोलैबोरेशन टूल्स बनाने वाली कंपनी अपने सॉफ्टवेयर की मार्केटिंग अन्य व्यवसायों के लिए करेगी जो उनके एप्लिकेशन के माध्यम से अपने संचार और ग्राहक प्रबंधन में सुधार कर सकते हैं।

·   इसी तरह, यदि कोई निर्माता उत्पाद बनाता है और उन्हें थोक विक्रेताओं को बेचना चाहता है, तो वह बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग में भी शामिल होगा। वह उन थोक विक्रेताओं को आकर्षित करने के लिए बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग कैंपेन चलाएगा जो उसके उत्पादों को थोक में खरीद सकते हैं और फिर उन्हें संभावित ग्राहकों को बेच सकते हैं।

एक प्रभावी बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग योजना अंतिम ग्राहकों के बजाय पूरे संगठन की जरूरतों को लक्षित करती है। एक उपयुक्त B2B मार्केटिंग रणनीति हमेशा एक निश्चित दर्शकों के लिए तैयार की जाएगी।

B2B मार्केटिंग टीमें व्यवसायों को सर्वोत्तम संभव तरीके से बढ़ने के कुशल और प्रभावी तरीके खोजने में मदद कर सकती हैं।

B2B मार्केटिंग योजना व्यवस्थित करने की प्रक्रिया

B2B मार्केटिंग योजना को व्यवस्थित करने के विभिन्न तरीके मौजूद हैं। यह आमतौर पर आपके दर्शकों और उन लक्ष्यों पर आधारित होता है जिन्हें आप इसके साथ प्राप्त करना चाहते हैं। बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग फनल को समझना एक सफल मार्केटिंग योजना को व्यवस्थित करने के प्रमुख तरीकों में से एक है। यह फनल आपको अपने खरीदारों की यात्रा को स्पष्ट रूप से समझने में मदद कर सकता है क्योंकि यह कई चैनलों के माध्यम से पूरी यात्रा का नक्शा बनाता है जब तक कि आपका संभावित ग्राहक एक ग्राहक में परिवर्तित नहीं हो जाता।

आप अपने मार्केटिंग फनल के प्रत्येक चरण के भीतर प्रत्येक मार्केटिंग रणनीति कदम को व्यवस्थित कर सकते हैं। यह अभ्यास सुनिश्चित करेगा कि आप सही दिशा में आगे बढ़ रहे हैं।

भले ही विभिन्न बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग रणनीतियों में मार्केटिंग फनल अलग-अलग होता है। हालाँकि, यहाँ हमारे पास एक सामान्य 6-चरणीय मॉडल है जिसे आप बेहतर समझ के लिए देख सकते हैं।

तो, यहाँ हम शुरू करते हैं:

उत्पाद या सेवा जागरूकता फैलाएं

जागरूकता मार्केटिंग फनल का पहला और सबसे विस्तृत चरण है। आप अपने खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने के लिए अपनी सेवाओं या उत्पादों के बारे में जागरूकता फैलाएंगे। इस चरण में, उन सभी चैनलों पर ध्यान केंद्रित करें जो आपको अपने संभावित ग्राहकों तक पहुँचने में मदद कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, SEO, सोशल मीडिया मार्केटिंग, पेड विज्ञापन, आदि।

अपनी सेवाओं या उत्पादों में रुचि बढ़ाएं

फनल का दूसरा चरण उस दर्शकों की रुचि बढ़ाना है जिसे आपने अपनी सेवा या उत्पाद की ओर आकर्षित किया है। इस पर, आप अपने संभावित ग्राहकों के साथ एक सकारात्मक संबंध विकसित कर सकते हैं और उन्हें वेबसाइट के माध्यम से अपने व्यवसाय के बारे में और अधिक जानकारी दे सकते हैं।

कन्सिडरेशन (Consideration) संभावित ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत स्तर के संबंध बनाने में मदद करता है।

कन्सिडरेशन फनल का तीसरा चरण है जहाँ आप एक संभावित ग्राहक के साथ काम करेंगे जो आपका ग्राहक बन सकता है। इस स्तर पर, आप लक्षित सामग्री के साथ ईमेल मार्केटिंग की शक्ति का उपयोग कर सकते हैं। आप फ्री ट्रायल, केस स्टडीज और मुफ्त संसाधन प्रदान करके भी इस रिश्ते को विकसित कर सकते हैं।

अपने संभावित ग्राहक को बताएं कि आपका व्यवसाय सबसे अच्छा क्यों है

यदि आपका संभावित ग्राहक फनल के 4^वें चरण तक पहुँचता है, तो वह आपके व्यवसाय से खरीदारी करने के लिए अत्यधिक इच्छुक है। इसलिए, आपको अपने संभावित ग्राहक को यह समझाने के लिए अपने marketing management प्रयासों का उपयोग करना चाहिए कि आपकी सेवाएँ या उत्पाद दूसरों की तुलना में बेहतर क्यों हैं। यहाँ आप उन्हें उनकी खरीदारी पूरी करने के लिए एक अतिरिक्त प्रोत्साहन दे सकते हैं।

संभावित ग्राहक को जोड़ने के लिए मूल्यांकन

यह फनल का वह चरण है जहाँ आपका खरीदार यह तय करेगा कि आपका उत्पाद खरीदना है या नहीं। इसलिए, यह उन्हें जोड़ने का आपका आखिरी अवसर होगा। अपने संभावित ग्राहकों के अनुभव को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए कदम उठाना सुनिश्चित करें।

खरीद को अंतिम रूप देना

जब कोई संभावित ग्राहक इस चरण में पहुँचता है, तो लेनदेन पूरा होने के साथ आपको एक नया ग्राहक मिल जाएगा।

अपनी कंपनी के लिए एक प्रभावी और सफल B2B मार्केटिंग योजना को अंतिम रूप देने के लिए इन सभी चरणों पर विचार करना हमेशा महत्वपूर्ण होता है। यह चरण-दर-चरण प्रक्रिया न केवल आपको एक कुशल मार्केटिंग रणनीति व्यवस्थित करने में मदद करेगी। यह आपके संसाधनों का निर्धारण करके और उन मुख्य मार्केटिंग चैनलों को जानकर जिन्हें आपको ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है, स्पष्ट मार्केटिंग लक्ष्य निर्धारित करने में भी आपकी सहायता करेगी।

विचार करने के लिए नवीनतम बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग रुझान  

आइए नीचे नवीनतम B2B मार्केटिंग रुझानों पर एक नज़र डालें:

·   2022 में ROI मापना अधिक चुनौतीपूर्ण होता जा रहा है क्योंकि कुछ गतिविधियों को ट्रैक करना दूसरों की तुलना में अधिक कठिन है।

·   अधिक B2B मार्केटिंग योजनाएं इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग में निवेश कर रही हैं, जो निवेश पर उच्च लाभ प्रदान करती हैं।

·   लगभग 42% B2B मार्केटर्स अपने संभावित ग्राहकों को वास्तविक जीवन के उदाहरणों के साथ शिक्षित और प्रेरित करने के लिए केस स्टडीज में अधिक निवेश करने की योजना बना रहे हैं।

·   2022 में लगभग आधे B2B मार्केटर्स का नंबर एक लक्ष्य ब्रांड जागरूकता बढ़ाना है।

बिजनेस-टू-बिजनेस मार्केटिंग की प्रमुख रणनीतियाँ

एक प्रभावी B2B मार्केटिंग रणनीति हमेशा आपके लक्षित दर्शकों के साथ विकसित की जाती है। इसलिए, आपको एक बायर्स पर्सोना (खरीदार व्यक्तित्व) बनाना चाहिए और उन्हें लक्षित करने के लिए सही मार्केटिंग चैनलों को परिभाषित करने के लिए उनकी यात्रा को समझना चाहिए। मार्केटिंग योजना बनाने का यह दृष्टिकोण निश्चित रूप से आपको सबसे अधिक ट्रैक्शन (traction) प्राप्त करने में मदद करेगा।

उपरोक्त प्रक्रिया के आधार पर एक व्यक्तिगत सेल्स फनल बनाने के बाद, आपको अपने सेल्स साइकिल का नक्शा तैयार करने और यह परिभाषित करने की आवश्यकता है कि यह आपके खरीदार की यात्रा के साथ कैसे इंटरैक्ट करेगा।

चाहे आप किसी भी उद्योग में काम करते हों और आपकी सेवाएँ या उत्पाद कुछ भी हों, कुछ प्रमुख रणनीतियाँ हैं जिन्हें आपको अपनी B2B मार्केटिंग में शामिल करना चाहिए।

ये रणनीतियाँ हैं:

कंटेंट मार्केटिंग महत्वपूर्ण है

किसी भी मार्केटिंग रणनीति को सफल बनाने के लिए कंटेंट अत्यधिक महत्वपूर्ण है। भले ही सभी प्रकार के कंटेंट समान रूप से नहीं बनाए जाते हैं। हालांकि, जब B2B कंटेंट मार्केटिंग की बात आती है, तो बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए यहां शीर्ष कंटेंट प्रकार दिए गए हैं जिन पर आपको विचार करना चाहिए:

·   वीडियो

·   केस स्टडीज

·   ईमेल

·   चेकलिस्ट

·   पियर रिव्यूज

·   उत्पाद डेमो

·   ब्लॉग पोस्ट

·   यूजर गाइड

·   इन्फोग्राफिक्स

·   उद्योग रिपोर्ट

बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए आप अपनी B2B मार्केटिंग में इनमें से अधिक से अधिक कंटेंट प्रकारों का उपयोग कर सकते हैं।

SEO में निवेश करें

जब B2B मार्केटिंग की बात आती है तो SEO और SEM अलग-अलग उद्देश्यों की पूर्ति करते हैं। इसलिए, अपनी मार्केटिंग अभियानों में दोनों को एकीकृत करना महत्वपूर्ण है। आपके व्यवसाय, सेवा या उत्पाद को खोजों पर अधिक दृश्यमान बनाने के लिए SEO अनिवार्य है। ये रणनीतियाँ आपकी रैंकिंग में सुधार करने और Google के पहले पृष्ठ पर अपनी स्थिति सुरक्षित करने में आपकी सहायता करेंगी। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि इंटरनेट उपयोगकर्ताओं के लगभग 3^rd-quarter (तीन-चौथाई) हिस्से Google के पहले पृष्ठ से आगे नहीं जाते हैं।

इसलिए, यदि आपकी व्यावसायिक वेबसाइट पहले SERP पृष्ठ पर नहीं है, तो आप बड़े व्यावसायिक अवसरों को खो देंगे। अपने रिटर्न का आनंद लेने में मदद के लिए उच्च गुणवत्ता वाली SEO सेवाओं में निवेश करना सुनिश्चित करें।

सोशल मीडिया की शक्ति का लाभ उठाएं

विभिन्न सोशल मीडिया चैनल B2-B कंपनियों के लिए मुख्य मार्केटिंग फिक्स्चर हैं। लगभग 54% B2B मार्केटर्स ने दावा किया कि उन्होंने इन प्लेटफार्मों से सफलतापूर्वक लीड जेनरेट की है।

Hootsuite के अनुसार, 92% मार्केटर्स के B2B मार्केटिंग अभियानों के लिए सोशल मीडिया महत्वपूर्ण है।

तो, आप संभावित खरीदारों के सामने अपने ब्रांड को प्रदर्शित करने के लिए सोशल मीडिया की शक्ति का भी लाभ उठा सकते हैं। जानकारीपूर्ण कंटेंट साझा करके, संभावित ग्राहकों के प्रश्नों का उत्तर देकर और अपने व्यवसाय के मूल मूल्यों और संस्कृति को संप्रेषित करके अपने व्यवसाय और विशेषज्ञता का प्रतिनिधित्व करें।

B2B कंपनियों के लिए सोशल मीडिया मार्केटिंग के बारे में जानने के लिए यहां कुछ महत्वपूर्ण बातें दी गई हैं:

·   LinkedIn B2-B संगठनों के लिए पसंदीदा मार्केटिंग प्लेटफॉर्म है, जिसके बाद YouTube, Twitter और Facebook आते हैं।

·   सोशल मीडिया मार्केटिंग के लिए हमेशा SMART लक्ष्य निर्धारित करें, और वहां अपने प्रतिस्पर्धियों की निगरानी करते रहें।

·   आकर्षक, जानकारीपूर्ण और मौलिक कंटेंट साझा करने को प्राथमिकता दें।

·   अपनी ब्रांड आवाज (brand voice) पर कायम रहें और कर्मचारी वकालत (employee advocacy) को प्रोत्साहित करना पसंद करें।

·   ग्राहकों के प्रश्नों का त्वरित उत्तर देने के लिए पेशेवर ग्राहक सहायता सेवा प्रदान करें।

ईमेल मार्केटिंग

ईमेल मार्केटिंग वर्तमान ग्राहकों को बनाए रखने और आपके व्यवसाय की ओर नए ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद कर सकती है। आप अपने प्राप्त किए गए लीड्स को बदलने के लिए ईमेल मार्केटिंग रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं। आप अपने संभावित ग्राहकों को सही समय पर प्रासंगिक और व्यक्तिगत ईमेल कंटेंट भेजकर उनके साथ सकारात्मक संबंध बनाने के लिए ईमेल मार्केटिंग का उपयोग कर सकते हैं। यह अभ्यास उन्हें सेल्स फनल के माध्यम से संभावित खरीदारी की ओर खींचने में आपकी सहायता करेगा।

PPC विज्ञापन

PPC विज्ञापनों का उद्देश्य आपके व्यवसाय के लिए अधिक पेड ट्रैफ़िक लाना है। यह मार्केटिंग रणनीति आमतौर पर व्यवसायों को अधिक लीड प्राप्त करने में मदद करती है।

Google की एक रिपोर्ट के अनुसार, पेड विज्ञापनों का औसत ROI 200% होता है।

हालांकि, जब पेड ट्रैफ़िक की बात आती है, तो B2B मार्केटिंग परिदृश्य की अपनी अनूठी चुनौतियाँ होती हैं। आपको अच्छी तरह से एकीकृत और उचित रूप से शोध किए गए कीवर्ड के साथ PPC अभियान चलाने की आवश्यकता है। आपकी विज्ञापन प्रतियां भी आकर्षक और ध्यान खींचने वाली होनी चाहिए। B2B मार्केटिंग के लिए PPC विज्ञापन चलाने के लिए यहाँ कुछ सुझाव दिए गए हैं:

·   सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाले कीवर्ड खोजने के लिए गहन कीवर्ड रिसर्च और प्रतिस्पर्धी रिसर्च करें।

·   सम्मोहक कीवर्ड बनाएं जो ट्रैफ़िक और अधिक योग्य लीड जेनरेट कर सकें।

·   ध्यान आकर्षित करने वाले लैंडिंग पेज बनाएं जो आपको अधिक लीड्स को बदलने में मदद कर सकें और सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए नियमित रूप से लैंडिंग पेज ऑप्टिमाइज़ेशन करें।

अपने B2B PPC अभियानों की प्रगति को मापते रहें, उन्हें ऑप्टिमाइज़ करें और अपने ROI को बेहतर बनाने के लिए उनमें सुधार करें।

अंतिम विचार

वे दिन अब बीत गए जब आप बस उम्मीद करते थे और अपनी सेवा या उत्पाद के खुद बिकने का इंतज़ार करते थे। वर्तमान में, आपके व्यवसाय के लिए एक विशेष B2B मार्केटिंग योजना होना अनिवार्य है। एक उचित B2B मार्केटिंग योजना आपको अधिक लीड हासिल करने और उनमें से अधिक से अधिक को बदलने में मदद करती है। इसलिए, अलग दिखने के लिए आपको एक कुशल और प्रभावी मार्केटिंग अभियान बनाना और लागू करना होगा।