I team di vendita sono probabilmente uno dei team più frenetici di un'azienda. Perché? È semplice. I team di vendita si destreggiano costantemente tra più contatti, cercando di non perdere lo slancio per portare avanti le opportunità con i possibili clienti futuri. Se questa situazione ti suona familiare e i tuoi venditori hanno difficoltà a organizzarsi e non riescono a rimanere in contatto con i contatti, probabilmente manca loro una metodologia che li aiuti a gestire il processo.
Definizione del processo di vendita
Un processo di vendita si riferisce all'insieme di passi specifici che un team di vendita compie per raggiungere i potenziali clienti e trasformarli in clienti paganti. In parole povere, un processo di vendita può essere facilmente visto come un "viaggio" che un potenziale cliente compie dal momento in cui si rende conto di aver bisogno di qualcosa fino alla conclusione dell'acquisto.
Perché è importante avere un processo di vendita?
Definire un processo di vendita può essere estremamente vantaggioso per le aziende, perché aiuta i rappresentanti a seguire una struttura ben studiata che li guiderà in ogni fase del processo di vendita. Per accompagnare un potenziale cliente in questo percorso, un addetto alle vendite avrà naturalmente bisogno di una tabella di marcia. È qui che uno strumento di gestione dei progetti può tornare utile.
Gliaddetti alle vendite sanno bene che avere un quadro di riferimento su cui lavorare è essenziale per raggiungere gli obiettivi giornalieri, mensili, trimestrali o annuali, perché alla fine si tratta di chiudere gli affari.
In breve, avere un processo di vendita ti aiuterà a:
- Tieni d'occhio i tuoi contatti in entrata e capisci quali devono essere contattati per primi.
- Gestisci più opportunità di vendita contemporaneamente.
- Migliora l'efficienza delle vendite e la produttività complessiva.
- Ottieni visibilità sullo stato dei tuoi potenziali clienti e aiutali a prendere la decisione di acquistare il tuo prodotto.
- Identifica le opportunità a rischio al momento giusto.
- Grazie alla natura ripetitiva del processo, potrai capire quali tipi di azioni funzionano con i tuoi potenziali clienti e quali invece non funzionano.
Quali sono le fasi del processo di vendita?
1. Prospezione
Questa fase aiuta a identificare i potenziali acquirenti interessati al tuo prodotto, in base al loro settore, all'età, alle esigenze, ai dati demografici o a qualsiasi altra caratteristica.
2. Preparazione
La seconda fase ti prepara al contatto iniziale con un potenziale cliente, ricercando e raccogliendo informazioni preziose sul prodotto che stai offrendo. È importante presentare te stesso e il tuo prodotto come una soluzione alle esigenze specifiche del tuo potenziale cliente.
3. Approccio
Questa è la fase in cui ti presenterai al tuo potenziale cliente. È il momento di stabilire il primo contatto.
4. Presentazione
Dovrai dimostrare attivamente come il tuo prodotto risponde alle esigenze del tuo potenziale cliente. È importante capire le esigenze specifiche del tuo potenziale cliente per dimostrare in modo esauriente come il tuo prodotto o servizio possa soddisfarle.
5. Gestire le obiezioni.
È del tutto normale che il tuo potenziale cliente abbia domande o dubbi sul fatto che l'acquisto del tuo prodotto sia la scelta giusta. Questa fase si concentra sulla risposta a qualsiasi dubbio che li aiuterà ad avvicinarsi alla vendita finale. Di solito, ci sarà spazio per la negoziazione e per condizioni speciali.
6. Chiusura
Questa è la fase della felicità. Il tuo potenziale cliente ha accettato di acquistare il tuo prodotto o servizio e il tuo compito è quello di concludere l'affare.
7. Follow-up
Lo scopo di questa fase finale è quello di tenerti in contatto con i clienti che hanno già chiuso. Perché? Per ripetere l'attività e per ottenere referenze. In altre parole, non abbandonare mai un cliente solo perché è già cliente.
Posso usare Instagantt per costruire il mio processo di vendita?
Instagantt(creatore di diagrammi di gantt) è stato sviluppato per la pianificazione strategica ed è il perfetto diagramma di Gantt per il tuo frenetico reparto vendite. Come software di diagrammi di Gantt, si rivela la soluzione ideale per elencare, mappare e monitorare i progressi dei tuoi contatti. Instagantt ti aiuta a visualizzare i potenziali clienti che devono essere contattati e quelli che si trovano già in una fase specifica del tuo processo di vendita. Inoltre, tutto il tuo team sarà sempre al corrente di ciò che sta accadendo.
Ecco un esempio di come puoi rendere Instagantt una parte fondamentale del tuo processo di vendita:
Dai un'occhiata al nostro modello di processo di vendita e fallo tuo.
