Alles, was Sie über B2B-Marketing wissen müssen

Eine effektive Marketingstrategie und deren Planung können komplex und herausfordernd sein. Sie umfasst in der Regel mehrere Marketingtaktiken, Ansätze zur Marketingstrategie und Kanäle für einen besseren Start.

Was ist B2B-Marketing?

Business-to-Business-Marketing, auch bekannt als B2B-Marketing, ist für Unternehmen gedacht, die ihre Dienstleistungen und Produkte an andere Organisationen und Unternehmen statt an einzelne Verbraucher verkaufen. Dieser Marketingansatz unterscheidet sich vom B2C-Marketing, das in der Regel auf Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen abzielt.

Stattdessen sind beim B2B-Marketing sowohl Käufer als auch Verkäufer Unternehmen.

·   Beispielsweise wird ein Unternehmen, das Customer-Relationship-Management-Software oder Tools für die Teamzusammenarbeit erstellt, seine Software an andere Unternehmen vermarkten, die ihre Kommunikation und ihr Kundenmanagement durch diese Anwendungen verbessern können.

·   Ähnlich verhält es sich, wenn ein Hersteller Produkte produziert und diese an Großhändler verkaufen möchte; auch dann wird er Business-to-Business-Marketing betreiben. Er wird B2B-Marketingkampagnen durchführen, um Großhändler zu gewinnen, die seine Produkte in großen Mengen kaufen und diese dann an potenzielle Kunden weiterverkaufen.

Ein effektiver Business-to-Business-Marketingplan zielt auf die Bedürfnisse einer gesamten Organisation ab, anstatt auf Endkunden. Eine angemessene B2B-Marketingstrategie wird immer auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten sein.

B2B-Marketingteams können Unternehmen dabei helfen, effiziente und effektive Wege zu finden, um bestmöglich zu wachsen.

Der Prozess der Organisation eines B2B-Marketingplans

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, einen B2B-Marketingplan zu organisieren. Er basiert im Allgemeinen auf Ihrer Zielgruppe und den Zielen, die Sie damit erreichen wollen. Das Verständnis des Business-to-Business-Marketing-Funnels ist einer der wichtigsten Wege, um einen erfolgreichen Marketingplan zu organisieren. Dieser Funnel kann Ihnen helfen, die Reise Ihrer Käufer klar zu verstehen, da er die gesamte Reise über mehrere Kanäle hinweg abbildet, bis Ihr Interessent zum Kunden wird.

Sie können jeden Schritt der Marketingstrategie innerhalb jeder Phase Ihres Marketing-Funnels organisieren. Diese Praxis stellt sicher, dass Sie den richtigen Bereich treffen.

Obwohl der Marketing-Funnel in verschiedenen Business-to-Business-Marketingstrategien variiert, haben wir hier ein allgemeines 6-Schritte-Modell, das Sie zum besseren Verständnis heranziehen können.

Los geht's:

Bekanntheit für Produkt oder Dienstleistung schaffen

Bewusstsein (Awareness) ist die erste und breiteste Stufe des Marketing-Funnels. Sie verbreiten Informationen über Ihre Dienstleistungen oder Produkte, um die Aufmerksamkeit Ihrer Käufer zu gewinnen. Konzentrieren Sie sich in diesem Schritt auf alle Kanäle, die Ihnen helfen können, Ihre Interessenten zu erreichen, zum Beispiel SEO, Social Media Marketing, bezahlte Werbung usw.

Interesse an Ihren Dienstleistungen oder Produkten steigern

Die zweite Stufe des Funnels besteht darin, das Interesse der Zielgruppe zu steigern, die Sie für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gewonnen haben. In dieser Phase können Sie eine positive Beziehung zu Ihren Interessenten aufbauen und sie über die Website mehr über Ihr Unternehmen erfahren lassen.

Abwägung hilft bei der Pflege einer persönlichen Beziehung zu Interessenten.

Die Abwägung (Consideration) ist der dritte Schritt des Funnels, in dem Sie mit einem Interessenten arbeiten, der Ihr Kunde werden könnte. In dieser Phase können Sie die Kraft des E-Mail-Marketings mit gezielten Inhalten nutzen. Sie können diese Beziehung sogar durch kostenlose Testversionen, Fallstudien und das Angebot kostenloser Ressourcen pflegen.

Lassen Sie Ihren Interessenten wissen, warum Ihr Unternehmen das beste ist

Wenn Ihr Interessent die 4^. Stufe des Funnels erreicht, ist er sehr bereit, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen. Daher müssen Sie Ihre Marketing-Management-Bemühungen nutzen, um Ihren Interessenten zu überzeugen, warum Ihre Dienstleistungen oder Produkte besser sind als andere. Hier können Sie ihnen einen zusätzlichen Anstoß geben, um ihren Kauf abzuschließen.

Bewertung, um den Interessenten zu binden

Dies ist die Funnel-Phase, in der Ihr Käufer entscheidet, ob er Ihr Produkt kauft oder nicht. Dies ist also Ihre letzte Gelegenheit, ihn zu binden. Stellen Sie sicher, dass Sie Schritte unternehmen, um Ihren Interessenten zu helfen, ihre Erfahrung zu verbessern.

Abschluss eines Kaufs

Wenn ein Interessent diese Stufe erreicht, gewinnen Sie mit dem Abschluss einer Transaktion einen neuen Kunden.

Es ist immer wichtig, all diese Phasen zu berücksichtigen, um einen effektiven und erfolgreichen B2B-Marketingplan für Ihr Unternehmen zu erstellen. Dieser schrittweise Prozess hilft Ihnen nicht nur bei der Organisation einer effizienten Marketingstrategie. Er hilft Ihnen auch dabei, klare Marketingziele festzulegen, indem Sie Ihre Ressourcen bestimmen und die wichtigsten Marketingkanäle kennen, auf die Sie sich konzentrieren müssen.

Aktuelle Business-to-Business-Marketing-Trends, die Sie berücksichtigen sollten  

Werfen wir einen Blick auf die neuesten B2B-Marketing-Trends unten:

·   Die Messung des ROI wird im Jahr 2022 immer anspruchsvoller, da einige Aktivitäten schwieriger zu verfolgen sind als andere.

·   Immer mehr B2B-Marketingpläne investieren in Influencer-Marketing, da dies einen höheren Return on Investment bietet.

·   Etwa 42 % der B2B-Marketer planen, mehr in Fallstudien zu investieren, um ihre Interessenten mit Praxisbeispielen zu informieren und zu inspirieren.

·   Die Steigerung der Markenbekanntheit ist das wichtigste Ziel von etwa der Hälfte der B2B-Marketer im Jahr 2022.

Schlüssel-Taktiken des Business-to-Business-Marketings

Eine effektive B2B-Marketingstrategie wird immer mit Ihrer Zielgruppe im Blick entwickelt. Daher müssen Sie eine Buyer Persona erstellen und deren Reise verstehen, um die richtigen Marketingkanäle zu definieren, über die Sie sie ansprechen können. Dieser Ansatz bei der Erstellung eines Marketingplans wird Ihnen sicherlich helfen, die größte Resonanz zu erzielen.

Nachdem Sie einen personalisierten Sales-Funnel auf der Grundlage des obigen Prozesses erstellt haben, müssen Sie Ihren Verkaufszyklus planen und definieren, wie er mit der Reise Ihres Käufers interagiert.

Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, und den Dienstleistungen oder Produkten, die Sie anbieten, gibt es einige Schlüssel-Taktiken, die Sie in Ihr B2B-Marketing einbeziehen müssen.

Diese Taktiken sind:

Content-Marketing ist der Schlüssel

Inhalte sind von entscheidender Bedeutung, um jede Marketingstrategie erfolgreich zu machen. Auch wenn nicht alle Content-Arten gleich geschaffen sind. Wenn es jedoch um B2B-Content-Marketing geht, sind hier die wichtigsten Inhaltsformate, die Sie in Betracht ziehen sollten, um bessere Ergebnisse zu erzielen:

·   Videos

·   Fallstudien

·   E-Mails

·   Checklisten

·   Peer-Reviews

·   Produktdemos

·   Blogbeiträge

·   Benutzerhandbücher

·   Infografiken

·   Branchenberichte

Sie können so viele dieser Inhaltsformate wie möglich in Ihrem B2B-Marketing einsetzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Investieren Sie in SEO

SEO und SEM dienen im B2B-Marketing unterschiedlichen Zwecken. Daher ist es wichtig, beides in Ihre Marketingkampagnen zu integrieren. SEO ist unerlässlich, um Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in den Suchergebnissen sichtbarer zu machen. Diese Taktiken helfen Ihnen, Ihr Ranking zu verbessern und Ihre Position auf der ersten Seite von Google zu sichern. Das ist wichtig, da etwa drei Viertel der Internetnutzer nicht über die erste Google-Seite hinausgehen.

Wenn Ihre Unternehmenswebsite also nicht auf der ersten SERP-Seite erscheint, werden Sie wichtige Geschäftsmöglichkeiten verpassen. Stellen Sie sicher, dass Sie in hochwertige SEO-Dienstleistungen investieren, damit Sie von Ihrem Return on Investment profitieren können.

Nutzen Sie die Macht der sozialen Medien

Verschiedene Social-Media-Kanäle sind die wichtigsten Marketing-Bestandteile für B2B-Unternehmen. Etwa 54 % der B2B-Marketer gaben an, dass sie erfolgreich Leads über diese Plattformen generiert haben.

Laut Hootsuite sind soziale Medien für 92 % der B2B-Marketingkampagnen von Marketern wichtig.

Sie können also ebenfalls die Macht der sozialen Medien nutzen, um Ihre Marke potenziellen Käufern zu präsentieren. Repräsentieren Sie Ihr Unternehmen und Ihre Fachkompetenz, indem Sie informative Inhalte teilen, auf Anfragen von Interessenten antworten und die Kernwerte und Kultur Ihres Unternehmens kommunizieren.

Hier sind einige wichtige Dinge, die Sie über Social-Media-Marketing für B2B-Unternehmen wissen sollten:

·   LinkedIn ist die wichtigste Marketingplattform für B2B-Organisationen, gefolgt von YouTube, Twitter und Facebook.

·   Setzen Sie sich für das Social-Media-Marketing immer SMART-Ziele und behalten Sie Ihre Wettbewerber dort im Auge.

·   Bevorzugen Sie das Teilen von ansprechenden, informativen und originellen Inhalten.

·   Bleiben Sie Ihrer Markenstimme treu und fördern Sie bevorzugt Employee Advocacy.

·   Bieten Sie einen professionellen Kundensupport an, um schnelle Antworten auf deren Anfragen zu gewährleisten.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing kann dabei helfen, bestehende Kunden zu binden und neue für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Sie können E-Mail-Marketingstrategien nutzen, um Ihre gewonnenen Leads zu konvertieren. Sie können E-Mail-Marketing einsetzen, um eine positive Beziehung zu Ihren Interessenten aufzubauen, indem Sie ihnen zur richtigen Zeit relevante und personalisierte E-Mail-Inhalte senden. Diese Praxis wird Ihnen helfen, sie durch den Verkaufstrichter zu einem möglichen Kauf zu führen.

PPC-Anzeigen

PPC-Anzeigen sollen mehr bezahlten Traffic für Ihr Unternehmen generieren. Diese Marketingstrategie hilft Unternehmen in der Regel dabei, mehr Leads zu gewinnen.

Laut einem Google-Bericht haben bezahlte Anzeigen einen durchschnittlichen ROI von 200 %.

Wenn es jedoch um bezahlten Traffic geht, bringt die B2B-Marketinglandschaft ihre ganz eigenen Herausforderungen mit sich. Sie müssen PPC-Kampagnen mit gut integrierten und gründlich recherchierten Keywords durchführen. Ihre Anzeigentexte sollten zudem ansprechend und aufmerksamkeitsstark sein. Hier sind einige Tipps für die Schaltung von PPC-Anzeigen im B2B-Marketing:

·   Führen Sie eine eingehende Keyword-Recherche und Wettbewerbsanalyse durch, um die leistungsstärksten Keywords zu ermitteln.

·   Erstellen Sie überzeugende Keywords, die Traffic und qualifiziertere Leads generieren können.

·   Erstellen Sie aufmerksamkeitsstarke Landingpages, die Ihnen helfen können, mehr Leads zu konvertieren, und führen Sie regelmäßig eine Landingpage-Optimierung durch, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Messen Sie kontinuierlich den Fortschritt Ihrer B2B-PPC-Kampagnen, optimieren und verfeinern Sie diese, um Ihren ROI zu verbessern.

Schlussgedanken

Die Zeiten, in denen man die Daumen drückt und darauf wartet, dass sich eine Dienstleistung oder ein Produkt von selbst verkauft, sind längst vorbei. Heutzutage ist es unerlässlich, einen maßgeschneiderten B2B-Marketingplan für Ihr Unternehmen zu haben. Ein geeigneter B2B-Marketingplan hilft Ihnen dabei, mehr Leads zu gewinnen und so viele wie möglich davon zu konvertieren. Daher müssen Sie eine effiziente und effektive Marketingkampagne erstellen und implementieren, um sich abzuheben.