Cos'è una strategia Go-to-Market: come aiuta nella crescita aziendale?

Una Strategia Go-to-Market può essere cruciale per un'azienda consolidata per ottenere vendite efficienti. In questo articolo, saprai "cos'è una Strategia Go-to-Market?".

Approfondiremo inoltre la sua importanza, i componenti principali, i vantaggi e il modo corretto per costruirne una.

Cos'è una Strategia Go-to-Market? Perché è importante?

Cos'è una Strategia Go-to-Market? La Strategia Go-to-Market, nota anche come strategia GTM, è un piano aziendale utilizzato dalle imprese consolidate per introdurre un nuovo servizio, prodotto o iniziativa imprenditoriale sul mercato. La Strategia Go-to-Market aiuta a mitigare i rischi legati all'introduzione di nuovi prodotti mantenendo una visione del profilo di mercato, del piano di marketing, della distribuzione e della strategia di vendita.

Ogni azienda ha una diversa posizione di mercato e la Strategia Go-to-Market aiuta a ottimizzare il successo potenziale e a ridurre al minimo il rischio di fallimento. In questo modo, l'azienda ottiene una migliore opportunità di competere nella dura concorrenza di mercato con il suo nuovo prodotto. Alcuni altri fattori che rendono la Strategia Go-to-Market molto importante sono:

·   Un piano chiaro per tutti gli stakeholder

·   Migliori possibilità di gestire i desideri dei clienti

·   Un percorso pianificato per il prodotto

·   Una migliore conformità normativa

Oltre a questi, discuteremo altri vantaggi della Strategia Go-to-Market più avanti nell'articolo.

Quali sono i componenti chiave di una Strategia Go-to-Market?

Sebbene la Strategia Go-to-Market sia di per sé molto efficace, per trarne il massimo potenziale è necessario comprenderne i componenti fondamentali. Ci sono 5 componenti principali di questa strategia di mercato che sono:

1. Definizione del Mercato: I mercati o i gruppi di persone che intendi raggiungere.

2. Clienti Target: Il tuo pubblico specifico all'interno di quei gruppi e mercati.

3. Modello di Distribuzione: Un piano per consegnare il prodotto o il servizio al cliente finale.

4. Posizionamento del prodotto sul mercato: Osservare come il tuo prodotto si posiziona sul mercato con i suoi aspetti unici rispetto alle opzioni già disponibili della concorrenza.

5. Prezzo: La determinazione del prezzo del prodotto considerando diversi gruppi di clienti e mercati.

Questi componenti non devono basarsi sugli sforzi e sui valori dell'azienda per quel prodotto. Devono invece basarsi sulla posizione di mercato e sul pubblico di riferimento. Definire i clienti target e impostare la strategia di conseguenza offre le migliori possibilità di crescita.

Come costruire la tua Strategia Go-to-Market in 6 passaggi?

È necessario lavorare su alcuni fattori chiave durante la creazione della Strategia Go-to-Market. Questi fattori svolgono un ruolo diverso nel garantire che il prodotto arrivi sul mercato con maggiori probabilità di successo. Pertanto, è necessario lavorare su tutti loro e, nei sei passaggi seguenti, imparerai come sviluppare la tua Strategia Go-to-Market.

1. Inizia identificando il tuo mercato di riferimento

Devi iniziare a costruire la tua Strategia Go-to-Market identificando il tuo mercato di riferimento. Non importa se introdurrai un servizio, un nuovo prodotto o una versione più recente di uno vecchio. Nonostante tutti questi fattori, è necessario identificare lo specifico mercato target dal quale acquisirai i tuoi clienti. Per identificare il mercato target, puoi porti le seguenti domande:

·   Utilizzerai un modello di business B2C o B2B?

·   Quali problemi risolverà il tuo prodotto per il mercato di riferimento?

·   Quali fattori definiranno il mercato target? (psicografici, demografici o altri)

·   Ci sono dei punti critici (pain points) nel mercato target? Se sì, quali sono?

2. Chiarire la proposta di valore sul mercato

Successivamente, devi vedere come il tuo prodotto avvantaggia i clienti e quali problemi risolve. Questi elementi spiegano perché un cliente sarà interessato all'acquisto del tuo prodotto, il che è chiamato proposta di valore (value proposition). Una proposta di valore chiara è fondamentale per la Strategia Go-to-Market poiché aiuterà a definire i tuoi sforzi di gestione del marketing. I seguenti punti descrivono la proposta di valore del tuo prodotto per il mercato target:

·   In che modo il tuo prodotto si differenzia dai prodotti della concorrenza?

·   Quali sono i problemi che il tuo prodotto risolve per il mercato target?

·   Quali sono le caratteristiche uniche del tuo prodotto?

3. Progettare la strategia di prezzo

Ora progetterai la strategia di prezzo. Per un'attività di successo, è fondamentale vendere il prodotto o il servizio al miglior prezzo, che non sia né troppo alto né troppo basso. Altrimenti, il profitto e il numero di clienti non saranno sufficienti. Per progettare la strategia di prezzo, devi nuovamente rispondere ad alcune domande, che sono:

·   Qual è il costo di produzione?

·   A quanto puoi vendere il prodotto per ottenere un profitto?

·   Qual è il costo del prodotto della concorrenza?

·   Quanto è disposto a pagare il tuo mercato target per questo prodotto?

·   Venderai questo prodotto utilizzando un metodo transazionale o un abbonamento?

In questo modo, puoi mantenere i prezzi interessanti per i clienti e avvantaggiare la tua attività.

4. Definire la strategia di promozione

Creare la tua strategia promozionale è importante quanto tutto il resto nella tua Strategia Go-to-Market. La strategia promozionale indica come promuoverai i tuoi prodotti ai tuoi clienti. Ricorda che il piano di marketing può variare a seconda del prodotto o del servizio che stai promuovendo. Alcune domande che ti aiuteranno in questa fase sono:

·   Qual è il modo migliore per raggiungere il tuo pubblico di riferimento?

·   L'inbound marketing come la SEO o l'outbound marketing come le telefonate rappresentano l'opzione migliore?

·   Su quali piani di marketing puoi lavorare in base al tuo budget?

·   Dove trascorre la maggior parte del tempo il pubblico di destinazione? (social media, TV, navigazione in Internet, ecc.)

5. Selezionare i canali di distribuzione e vendita

Dopo aver fatto in modo che il tuo prodotto raggiunga il pubblico di destinazione, devi renderlo fisicamente disponibile per l'acquisto. Quindi, qui è necessario selezionare il canale di distribuzione e il canale di vendita. Alcune opzioni includono l'acquisto diretto dal produttore, l'acquisto da un grossista e l'acquisto da un rivenditore. Per sapere quale di queste sia la migliore, puoi valutare:

·   Quali sono i requisiti di vendita specifici del tuo prodotto

·   Dove preferisce acquistare i prodotti il mercato di riferimento

·   Quale opzione offre un'esperienza d'acquisto fluida per i tuoi clienti

6. Stabilire gli obiettivi e monitorare le prestazioni della strategia

A questo punto, la maggior parte della tua Strategia Go-to-Market è definita. Devi solo lavorare sulle prestazioni della tua strategia di mercato. Quindi, in base alla strategia, puoi stabilire degli obiettivi utilizzando diverse matrici.

Ora osserva come procede la tua Strategia Go-to-Market in pratica e misurane le prestazioni. Inoltre, tieni d'occhio eventuali margini di miglioramento. Alcune metriche per misurare le prestazioni della tua strategia sono:

·   Tasso di conversione

·   Lunghezza del ciclo di vendita

·   Costo di acquisizione del cliente

Quali sono i vantaggi della Strategia Go-to-Market?

Quando progetti una Strategia Go-to-Market, otterrai molti vantaggi dal lancio di un nuovo prodotto sul mercato. Di seguito sono riportati alcuni dei vantaggi di una Strategia Go-to-Market di successo:

·  Aiuta a stabilire l'obiettivo aziendale

Questa strategia ti aiuta a stabilire il tuo obiettivo aziendale con una missione chiara. Offre inoltre l'opportunità di rivedere tutto all'interno dell'organizzazione e cercare eventuali margini di miglioramento. In questo modo, aiuta a garantire che tutti gli sforzi siano compiuti in modo corretto ed efficiente.

·  Comprensione del mercato

La progettazione della Strategia GTM include la comprensione e la ricerca del mercato. Include la comprensione del mercato di riferimento del prodotto, del marketplace e dei concorrenti. Con una visione approfondita di questi elementi, la tua organizzazione può prosperare in ogni area di business pianificando i passi giusti.

·  Maggiore potenziale di crescita

Un'azienda può aumentare il proprio potenziale di crescita se pianifica ed esegue con successo una Strategia Go-to-Market. Sebbene le possibilità di crescita dipendano da fattori come i dati di mercato e la nicchia, orientare tutti i passi nella giusta direzione può aiutare ad aumentare le probabilità di crescita.

·  Riduzione dei costi

I costi di marketing possono essere contenuti perché la Strategia Go-to-Market si concentrerà solo sull'uso dei canali di marketing con il ROI più elevato. In questo modo, sarai efficiente con il tuo budget poiché non verranno utilizzate tattiche di marketing inutili. Tale contenuto e piano di marketing risuoneranno inoltre con il mercato di riferimento.

·  Riduzione del time-to-market

Il time-to-market sarà ridotto poiché lancerai più prodotti di successo sul mercato in meno tempo. Ciò avviene pianificando il posizionamento del prodotto, dando priorità alle attività per un lancio efficiente dei prodotti e definendo la distribuzione logistica per un maggiore impatto sul mercato.

·  Migliore brand awareness

Infine, la tua brand awareness aumenterà se la tua attività si espanderà in nuovi mercati di nicchia. Pertanto, anche la tua base clienti aumenterà con l'aumento della brand awareness attraverso una promozione adeguata.

Conclusione

Cos'è una Strategia Go-to-Market? Perché è così importante? Ci saranno sicuramente diverse domande di questo tipo sulla Strategia Go-to-Market, e speriamo di aver risposto a tutte qui. Ricorda che una Strategia Go-to-Market di successo sarà sempre supportata da una ricerca approfondita sul mercato, sui concorrenti e, soprattutto, sulle esigenze dei tuoi clienti.

Quindi, quando supporti le tue decisioni con la ricerca e progetti la tua strategia, puoi salvare l'azienda da un fallimento imminente. Questo perché la tua Strategia Go-to-Market ti aiuterà a pianificare ogni passo.